//Whitepaper Marketing: Interessenten mit Kaufabsicht ansprechen und langfristig Kunden gewinnen

Whitepaper Marketing: Interessenten mit Kaufabsicht ansprechen und langfristig Kunden gewinnen

Gute Whitepaper sind effektive Instrumente, um Interessenten mit Kaufabsicht anzusprechen. Sie lassen deutlich erkennen, für welche Zielgruppen die Produkte oder Leistungen des Unternehmens Vorteile bringen. Als Unternehmer sollten Sie ein Whitepaper so gestalten, dass Sie möglichst jene Interessenten erreichen, die tatsächlich einen Kauf tätigen möchten. Es ist Ihre Aufgabe, durch die Platzierung relevanter Inhalte im Whitepaper Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen und als solche langfristig zu halten.

Whitepaper als Informationsgrundlage vor der Kaufentscheidung

Aus Umfragen ergibt sich, dass Whitepaper für B2B-Kunden zu den beliebtesten Contentformaten gehören, um vor einer endgültigen Kaufentscheidung relevante Informationen zu sammeln. Laut dem Content Preferences Survey 2019 nutzen 49 Prozent der Befragten Whitepaper, bevor sie sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Für diese Studie wurden 200 Entscheidungsträger der Führungsebene im B2B-Bereich befragt.

Inhalte als Basis für einen dauerhaften Kontakt zu Kunden

Für die Kommunikation bilden Whitepaper den Beginn für einen dauerhaften Kontakt mit bereits bestehenden und zukünftigen Kunden. Sie sollten jene Inhalte aufgreifen, über die Sie als Unternehmen mit Interessenten sprechen und vielversprechende Dialoge führen können.

Zielgerichtete Ansprache: Wer sind meine Wunschkunden?

Als Unternehmen können Sie ein Whitepaper einsetzen, um Anfragen von Kunden bereits im Vorfeld zu qualifizieren. Dafür braucht es eine genaue Kommunikation. Für den Leser sollte aus dem Whitepaper klar ersichtlich sein, für welche Zielgruppe Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorteilhaft ist. Das bedeutet, dass Sie sich vorab auch überlegen sollten, welche Personen Sie nicht ansprechen möchten. Diese Vorgehensweise erlaubt es Ihnen, später effektiv mit den gewonnenen Leads zu arbeiten und vielversprechende Kontakte gezielt zu pflegen.

Mit dem Whitepaper gewonnene Leads nachträglich qualifizieren

Mit der Veröffentlichung des Whitepapers ist Ihre Arbeit nicht beendet, wenn Sie Kunden gewinnen möchten. Nicht alle Interessenten, die Ihr Whitepaper herunterladen, streben tatsächlich einen Kauf an. Unter den Leads können sich auch Personen befinden, die sich aus rein fachlichen Interessen für ein bestimmtes Produkt interessieren, ohne es kaufen zu wollen. Andere Interessenten tragen wiederum Recherchematerial zusammen, um Anhaltspunkte für oder gegen eine Kaufentscheidung zu erhalten. Bei hochpreisigen Produkten und anspruchsvollen Dienstleistungen ist es sinnvoll, die Leads im Nachhinein zu qualifizieren und potenzielle Käufer ausfindig zu machen.

Tatsächliche Kaufinteressenten herausfiltern

Für Ihr Unternehmen sind insbesondere jene Leads vielversprechend, die

  • Ihr Produkt aktuell benötigen,
  • einen Zeitplan für die Umsetzung der Kaufentscheidung haben,
  • über das entsprechende Budget verfügen und
  • mit der Befugnis ausgestattet sind, über den Kauf zu entscheiden.

Wenn Sie die individuellen Interessen berücksichtigen, Geduld aufbringen und zur richtigen Zeit die passenden Angebote übermitteln, können sich einfache Leser, die Ihr Whitepaper heruntergeladen haben, zu einem späteren Zeitpunkt in tatsächliche Kunden verwandeln.

Kundendatenbank aufbauen und pflegen

Aus den B2B-Leads, die Sie mit Ihrem Whitepaper gewonnen haben, sollten Sie langfristig eine Kundendatenbank mit Personen aufbauen, die Sie regelmäßig über Marketing- und Verkaufskampagnen informieren. Im Idealfall lassen Sie diesen potenziellen Käufern nur jene Informationen zukommen, die für diese Zielpersonen tatsächlich relevant sind. Keinesfalls sollten Sie diese Interessenten mit einer Unmenge von Mailings überschütten. Dies würde potenzielle Käufer nur nerven und vergraulen.

Wenn Sie ein Whitepaper mit den passenden Informationen für die richtige Zielgruppe ausstatten und auch später einen zielgerichteten Kontakt zu den Interessenten halten, können Sie einige Leser als qualifizierte Leads und zahlende Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen.

2020-02-05T10:36:53+01:00

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