//Buyer Personas: Mehr Erfolg durch Zielpersonen mit Gesichtern

Buyer Personas: Mehr Erfolg durch Zielpersonen mit Gesichtern

Buyer Personas tragen die Gesichter jener Personen, die typische Kunden verkörpern. Es handelt sich um Prototypen aus der Zielgruppe. Im Gegensatz zur sehr heterogen zusammengesetzten Zielgruppe zeichnen sich Buyer Personas durch eine genaue Beschreibung aus. Wenn Sie dieses Konzept anwenden, fällt es Ihnen leichter, die Wünsche, Probleme und Handlungen Ihres typischen Kunden nachzuvollziehen. Sie haben präzise Bilder dieser Prototypen vor Augen, sodass Sie wissen, für wen Sie Ihre Inhalte veröffentlichen und Ihre Produkte konzipieren.

Buyer Personas in der B2B-Leadgenerierung

Diese Erkenntnisse helfen Ihnen in der B2B Leadgenerierung weiter, zumal Ihnen Buyer Personas verraten, wie sich ein potenzieller Nutzer beziehungsweise Kunde verhält. Sie können beispielsweise herausfinden, in welcher Weise, zu welchem Zeitpunkt und aus welchen Gründen ein User die gewünschte Handlung ergreift und Ihr Produkt kauft. Kurzum: Es geht darum, die Buyer‘s Journey zu skizzieren und die Phasen abzubilden, die der typische Nutzer durchläuft, bevor er seine Entscheidung trifft.

Je genauer die Buyer Personas beschrieben sind, desto besser lässt sich Ihr Marketingkonzept auf die Prototypen der Zielgruppe abstimmen. In der B2B Leadgenerierung sollten Sie Buyer Personas nutzen, um die Gemeinsamkeiten zwischen den Informationen, die User im Internet suchen, und den Inhalten, die Sie veröffentlichen möchten, herauszufiltern. Die Prototypen aus Ihrer Zielgruppe machen es Ihnen leichter,

  • Ihre Zielpersonen besser zu verstehen
  • Inhalte zu präsentieren, die die gewünschte Conversion herbeiführen und vielversprechende Leads generieren
  • Ihre Serviceangebote und Produkte optimal auf den Kunden abzustimmen
  • Marketingkosten zu verringern, zumal die Zielpersonen genau angesprochen werden

Buyer Persona Profil erstellen: So geht’s

Wenn Sie Buyer Personas Profile erstellen, sollten Sie insbesondere jene Mitarbeiter hinzuziehen, die direkte Kundenkontakte pflegen. Neben den Kundenmitarbeitern können hier Marketingexperten und Vertriebskräfte mitarbeiten. Bevor Sie ein Buyer Persona Profil konzipieren, benötigen Sie genügend Informationen zu den Zielpersonen, insbesondere Daten aus der Marktforschung und Interviews mit Kunden, die Einblicke in die Denk- und Handlungsweise der Buyer Personas bieten.

Pro Buyer Persona Profil gelten rund acht Interviews als guter Richtwert. Diese Informationen können Sie auf Gemeinsamkeiten hin untersuchen, um Ihre Persona konkret zu beschreiben. Idealerweise erarbeiten Sie in einem gemeinsamen Meeting mit Kunden-, Marketing- und Vertriebsmitarbeitern ein Buyer-Persona-Profil. Für diese Teamarbeit sollten Sie pro Profilerstellung knapp zwei Stunden einplanen, wobei diese Punkte auf dem Diskussionsplan stehen:

  • Name, der den Prototyp gut verkörpert und eine wichtige Eigenschaft beschreibt
  • berufliche Situation
  • demografische Daten: Geschlecht, Alter, Herkunftsland, Familienstand
  • gewählte Informationskanäle: zum Beispiel Medien, Internet und Events
  • Probleme der Zielpersonen
  • Ihre Lösungsvorschläge zur Problemsituation
  • mögliche Einwände der Buyer Persona

Das Ziel besteht darin, eine Buyer Persona oder höchstens zwei bis drei unterschiedliche Buyer Personas möglichst genau zu beschreiben.

Profile aktualisieren: Fortlaufender Prozess

Die richtigen Buyer Personas können Sie nach diesen Gesichtspunkten auswählen. Es bieten sich Zielpersonen an, die Ihre Umsätze schnell steigern oder ideale Ansprechpartner im Inbound-Marketing sind. Ist das Buyer-Persona-Profil erst einmal erstellt, haben Sie eine gute Grundlage, anhand derer Sie Ihre Leads ansprechen. Allerdings sollten Sie die Profilerstellung als Prozess sehen, zumal Sie die Beschreibung immer wieder mit neuen Informationen ergänzen können. Idealerweise führen Sie in regelmäßigen Abständen, zum Beispiel einmal im Monat zusätzliche Interviews mit Kunden.

Buyer Personas sind jene Gesichter, die Sie im Kopf haben sollten, wenn Sie B2B Leads generieren. Anhand dieser Prototypen können Sie Ihre Nutzer besser erreichen und positive Reaktionen hervorrufen.

2018-05-24T12:44:29+00:00

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