//B2B-Leadgenerierung: Zielgruppe identifizieren und beschreiben

B2B-Leadgenerierung: Zielgruppe identifizieren und beschreiben

B2B-Kunden suchen nach hilfreichen Informationen und wertvollen Lösungen für ihre Probleme. Deshalb sollten Sie in der B2B-Leadgenerierung die Anforderungen Ihrer Zielgruppe kennen. Es geht darum, Ihre Zielgruppe zu identifizieren und sie näher zu beschreiben, damit Sie alle Werbemaßnahmen optimal auf Ihre potentiellen Kunden abstimmen können.

1. Schritt: Zielgruppe definiere

Um Ihre Zielgruppe definieren zu können, müssen Sie zunächst den Markt nach verschiedenen Kriterien analysieren und segmentieren:

  • Organisatorische und geografische Merkmale: Zunächst sind die organisatorischen und geografischen Merkmale jener Unternehmen entscheidend, die Sie ansprechen möchten. Hierzu gehören der Firmenstandort (Ort und Region), die Branche und die Unternehmensgröße (Anzahl der Mitarbeiter, Umsatzvolumen und Marktanteil).
  • Finanzielle Merkmale: Finanzielle Kriterien spielen ebenfalls eine wichtige Rolle, zumal sie darüber entscheiden, ob sich die Zielunternehmen Ihre Angebote leisten können. Sie sollten daher für wichtige Kennzahlen wie Umsätze, Gewinn und Wachstum Spannen festlegen.
  • Kaufverhalten: Außerdem können Sie das Kaufverhalten dieser Unternehmen daraufhin analysieren, ob die Käufe zu bestimmten Zeitpunkten erfolgen und saisonalen Schwankungen unterliegen. Hierfür bietet der Onlinedienst Google Trends wertvolle Hintergrundinformationen an.
  • Psychografische Merkmale: Bei den psychografischen Merkmalen geht es darum, welchen Nutzen Ihre Produkte und Dienstleistungen bringen und welche Unternehmen davon profitieren können.
  • Entscheidungsträger in den Unternehmen: Neben diesen Merkmalen der Unternehmen sind die Entscheidungsträger innerhalb der Betriebe wichtig. Mit Ihren Werbemaßnahmen sprechen Sie jene Personen an, die an den Entscheidungsprozessen beteiligt sind und darüber entscheiden, ob das Unternehmen Ihr Produkt kauft. Sie sollten daher recherchieren, mit welchen Problemen die Entscheidungsträger konfrontiert sind, welche Lösungen sie benötigen und welche Erfahrungen sie mit Ihren Produkten oder den Angeboten Ihrer Mitbewerber gemacht haben. Sie können diese Informationen durch Befragungen zusammentragen.

2. Schritt: Daten für die Zielgruppenanalyse sammeln

Die Daten für Ihre Zielgruppenanalyse beziehen Sie beispielsweise aus vorhandenen Marktforschungsergebnissen und Studien (Sekundärforschung). Hierfür sind das Statistische Bundesamt, Universitäten und Marktforschungsinstitute kompetente Ansprechpartner. Außerdem können Sie selbst Informationen sammeln, indem Sie Kundenumfragen, Online-Befragungen und Interviews durchführen (Primärforschung). Solche Umfragen lassen sich beispielsweise auf Ihrer Firmenwebsite platzieren oder in einen Newsletter integrieren. Relevante Informationen über Ihre Zielgruppe finden Sie außerdem in Blogkommentaren und branchenüblichen Foren. Zudem sind Tools wie Facebook Insights, Facebook Ads und Google Analytics wertvolle Hilfsmittel, um Ihre Zielgruppe nach verschiedenen Kriterien zu analysieren.

3. Schritt: Zielgruppe beschreiben – Buyer Personas erstellen

Für die Akteure, die in Ihren Zielunternehmen die Kaufentscheidung beeinflussen, sollten Sie sogenannte Buyer Personas erstellen. Dabei geht es darum, anhand der speziellen Anforderungen, Erwartungen und Verhaltensweisen dieser Entscheidungsträger ein aufschlussreiches Bild über einzelne Zielpersonen zu entwerfen. Wenn Sie Buyer Personas erstellen, sind insbesondere diese Punkte relevant:

  • Probleme der Entscheidungsträger
  • Ihre Lösungen für die Zielpersonen
  • relevante Kriterien bei der Kaufentscheidung
  • genutzte Medienkanäle im Online- und Offline-Bereich
  • Nutzerverhalten in den Sozialen Medien (Art und Häufigkeit)
  • Verhalten bei Suchanfragen

Anhand dieser Buyer Personas können Sie die Inhalte Ihrer Werbemaßnahmen auf die Anforderungen der einzelnen Entscheidungsträger abstimmen und damit erfolgreich Leads generieren. Damit haben Sie die Möglichkeit, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen und entsprechende Lösungen anzubieten.

2018-03-22T10:42:59+00:00

Ein Kommentar

  1. lena 18. Juli 2018 um 14:02 Uhr - Antworten

    Ein sehr gelungener Beitrag!

    Die Vorteile der Leadgenerierung sind heutzutage jedem Unternehmen bekannt. Ich kann Ihnen aus Erfahrung zustimmen, dass man mit der richtigen Identifizierung der Zielgruppe und der daraus folgenden optimierten Werbemaßnahmen einen größeren Erfolg haben wird.

    Von den drei Schritten finde ich den ersten Schritt am wichtigsten. Man muss wissen, wie die Zielgruppe aussehen sollte. Diesen Schritt finde ich jedoch am schwierigsten. Die Festlegung der Spannen für die wichtigen Kennzahlen wie Umsätze, Gewinn und Wachstum ist nicht so einfach. Wenn man diese Hürde jedoch überstanden hat, verlaufen die restlichen Schritte viel einfacher.

    Das identifizieren der Zielgruppe für die Leadgenerierung hat nicht nur im B2B Bereich eine wichtige Bedeutung. Auch im B2C Bereich kann man diesen Trend beobachten. Zudem gibt es dort sogar die Möglichkeit des Leadankaufs. Unternehmen wie CS Management Consulting bieten Leads für Versicherungen wie Baufinanzierung, Kfz-Versicherungen an.

    Die Identifikation der Zielgruppe ist sehr wichtig und steigert die Effektivität der Leadgenerierung.

    Liebe Grüße
    Lena Müller

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